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“体验式营销”渐成涂料业销售趋势

浏览次数: 日期:2006年4月14日

  涂料必须经过涂装施工才能感受到效果,因此素有“三分油漆,七分施工”的说法。而且,涂料装在罐中,消费者在购买使用前难以真正判断产品的质量和使用效果,即使开罐也最多只能闻一下气味而已,仍难判断产品的优劣。这就对涂料传统营销提出了挑战,同时也为体验式营销在涂料销售中的应用带来了机会。 
  所谓体验式营销,就是指企业以服务为手段,以商品为素材,为销售全过程创造出值得回忆的美好享受。涂料厂商若导入体验式营销并灵活加以运用,可发挥四两拨千斤的功效。 
  一般来说,消费者在准备购买涂料前,会到多家店进行比质比价。如果能让消费者亲身体验到涂料的最终使用效果,就很容易影响并改变其购买行为。以华润涂料为例,该公司在推广无气喷涂技术过程中,让消费者闭上眼睛用手背摸不同样板对比手感,用放大镜看不同样板的漆膜效果,把墙漆标准板拿回家作为墙面的质量标准,使每一位进店的消费者都能感受到喷涂墙面效果,有效推荐了无气喷涂工艺,促进了产品销售。 
立邦和美涂士也曾在终端销售时引入过体验式营销模式。立邦曾在旗舰店内摆了一辆实物小轿车,一方面展示品牌实力,另一方面告诉消费者立邦可生产轿车用漆,消费者可以通过摸和看感受产品的使用效果。美涂士在旗舰店内专门设计了儿童房等实物间,展示出用不同色彩不同效果产品涂刷出来的房间效果,让消费者亲自体验和感受。这都是体验式营销的实例,现已成为涂料销售的趋势和潮流。 
对于涂料企业来说,导入体验式营销至少有四点必要:一是目前市场竞争升级,同行间质量战、价格战激烈;二是产品同质化呼唤营销差异化,体验式营销就是人无我有、人有我优的营销创新;三是客户满意度、客户回头率是企业成功的关键,体验式营销容易提升顾客的满意度和重复购买率;四是通过体验式营销,可以进一步提升专卖店的成交率。 
  导入体验式营销,要求企业以顾客为中心设计体验营销主题,主动向顾客推广体验服务,让公众获知。同时,提供现场、及时和个性的服务体验,运用顾问式销售,加强与顾客沟通。通过为顾客提供免费的个性化涂料设计方案,让顾客选择居室设计方案,感受色彩效果,涂刷产品体验施工效果等一系列体验式营销方式,吸引顾客对涂料的兴趣,增强其购买的信心。在这个过程中,还可以从顾客嘴里获得一定的工程信息,了解顾客需求,明了涂料营销趋势。 
  导入体验式营销主要有以下几个步骤。首先,开发并引入智能涂料销售设计系统。然后,培训销售人员,制定相应的体验式营销策略和目标。接下来,调整终端卖场摆设,配备电脑,制定服务指南。再次,将售前设计服务包装成免费午餐,向公众进行宣传推广。最后,控制营销环节,落实到位,及时反馈客户信息并改进提高。 
  涂料销售预知系统在终端卖场的演示将产品展示和设计导购服务有机结合,通过电脑软件虚拟现实展示互动的三维彩色空间,根据客户的户型、房间实现完全的个性化设计,通过人工智能技术可在15分钟内完成产品展示、效果设计、产品用量统计和报价等工作。这种体验式销售不仅可缩短顾客的决策时间,增加卖场的成交率,同时通过电脑展示辅以实物展示,也可降低展示成本,更主要的是,这种创新的服务营销模式,还可提升服务口碑和品牌效应。目前,陶瓷行业已开始广泛应用,相信在涂料行业的推广也不会为时太晚。

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