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看涂料行业5年来的六个变化

浏览次数: 日期:2007年5月28日 13:46

一、市场的变化:
    1.木器漆市场变化:以前消费者的观念是自己请木工做家具,因此,家装的木器涂料占的比重不小,而今,消费者为了避免施工麻烦和为健康着想,采取购买成套家具:床、衣柜、书柜、电视柜等家具从卖场或者家具厂定制。这一变化使得家装木器涂料市场日益萎缩。
  2.替代材料的出现:有机玻璃、塑材的等各种新型材料的广泛应用,开始替代部分木器涂料,而且这一趋势正在迅速发展。
  3.消费者的成熟:以前的攀比心理得到了理性化,在消费之前,有部分消费者采取货比三家,从网络、终端专卖店等各种渠道得到涂料的很多信息,使得消费行为理性化。
  4.网络销售的悄然出现:在北京、杭州、上海兴起了涂料的网络团购,网络的大量普及,使得消费者更精明,利用网络信息以及团购队伍形成一股消费力量,在经销商的价格博弈中获取主动权,也给品牌区域性价格统一撕开一道裂口。
二、营销运作模式的转变
1.2002年行业开始实行深度营销,主要有几种模式:
  A、华润:终端实行城市经理制,以城市经理为龙头,带队给经销商进行小区、家装公司推广,实行“华师傅”和无气喷涂的服务计划,在华润强大的执行力的作用下,该计划得到了很好的落实,取得了显著的效果。
  此后,华润抓住了在终端的精耕细作这一销售模式,为其市场迅速发展取得了巨大优势。如今,华润正在逐步扩大这一块的优势。
  B、粤港大地漆、嘉宝莉、千色花、巴德士等等企业实行深度营销小组,主要以团队形式开展工作,为经销商提供开发二级分销网络、同城分销、家装公司,帮经销商建立公司化管理模式,建立经销商的核心销售团队的服务。
  在2002~2003初期取得重大成果,主要表现在快速建立了分销专卖体系,提升品牌的市场占有率。
  2.代理渠道的变化A、以华润为主的分公司、联营公司运作模式取代总代理模式:以前的总代理模式似乎满足不了华润的发展要求,华润开始自建分公司以及与代理商合作建立联营公司,由联营公司、分公司完全负责具体销售及费用控制模式,经过5年的磨合,华润80%以上的渠道都已经整改完毕,在此模式下,华润牢牢控制住了其强大的终端销售网络,利用其终端销售网络取得了量的迅速提升,其网络效应在现在及今后的销售中已经发挥出了巨大的优势。
  B、其他涂料企业:在总代理制的基础上,逐步缩减其代理区域,在二、三级市场开发网络,渠道建设的下沉,也给部分企业带来一定的效益增长。
三、企业内部管理模式的变化以华润、美涂士为代表,采取职业经理人的先进管理模式,实行部门职能分开,各负其责,严格落实部门、员工的业绩考核制度,有效地加快了企业内部运作的速度和建立规范的运作模式,为其前方战线提供了有力的后勤支持。
四、产品概念的变化由以前的单一耐黄变概念、环保概念、国标概念的炒作,到水性木器漆的试行,到3:1:1木器漆的推广,延伸到后来的纳米涂料、荷叶抗污、银离子、负离子乳胶漆的概念性大力推广,为许多企业在市场竞争中取得优势提供了一定的平台。
五、集团内部资源的优化和品牌整合的变化
  在2002年以前,很多涂料企业实行多品牌战略,遍地开花的开发加大了维护成本,以及企业内部品牌在市场出现恶性竞争难以控制。
  2002年后,许多企业实行品牌资源整合的战略,以凌丰为代表,由原先的19个品牌到后来主打的四大品牌,重点品牌重点投入。同时,华润涂料集团实行了:1、品牌整合:曾经是二线品牌中的翘楚的粤港大地转到工业漆领域;2、生产基地的整合:明确了华润厂生产木器型民用涂料、捷信生产建筑涂料、粤港大地生产工业涂料以及树脂的整合。
六、傍名牌冲击品牌市场现象层出不穷
  许多投机商纷纷注册近似名牌:香港立邦、澳洲华润、中华华润漆、中华嘉宝莉等品牌冲击消费市场,以假乱真,给消费者错觉,给真正的名牌的前线市场造成了一定的冲击。

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