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涂料经销商:后奥运、前奥运 市场说了算

浏览次数: 日期:2008年10月17日 14:43

[中国涂料信息网据亚太家居网9月22日报道]中国人的百年奥运梦想成为现实。在这充满激情的时代,中国的涂料市场也有回暖趋势,笔者采访了多家涂料经销商,大部份经销商表示,8月的涂料销售逐步开始增长,相比5月、6月的惨淡现状,8月的涂料销售有所好转,涂料经销商们终于可以舒畅的享受一下奥运的激情了。那么,经销商们对于“奥运后”时期的销售又是什么样的看法呢?

  观点一:“后奥运”时期,涂料市场发展前景

  谈到“后奥运”时期,大部份涂料经销商们普遍认为市场前景一片红火.奥运会的举办,并没有给涂料经销商的销售带来太大的拉动,经销商普遍看好8月以后的涂料销售,也是基于“金九银十”传统涂料销售旺季。“8月的涂料销售量很好,接下去的9月、10月应该都是涂料销售的旺季。按照往年的行情来看,入秋之后,都是装修的高峰期,大部份的人都选择在这个时段购置新房,进行装修,所以9月、10月涂料市场需求量会很大。

  从一个角度来说,今年上半年的涂料销售并不好,尤其是今年的5月份、6月份的旺季没有出现,如果上半年的销售不太景气,下半年的销售肯定会有所好转,毕竟消费者对于涂料的需求还是很大,而房屋装修缺不了涂装。我认为奥运会的举行并没有给普通群众于涂料需求带来太大的拉动,奥运会带给普通消费者的影响更多应该是体现在精神和文化方面,毕竟奥运会不是人人都手提涂料桶在进行技能比赛。”一家涂料经销商诙谐的对笔者说到。

  观点二:品牌将赢得市场

  也有一些经销商拥有不同的看法,立邦涂料经销商麦先生就对笔者说到:“奥运后的涂料市场,销售量会大增。但是,并不是所有经销商都能赚到钱的。上半年的涂料价格上涨,经销商的利润实际是很少的,现在大部分都本着‘薄利多销’的原则。相信奥运会之后,消费者对于涂料品牌及涂料产品的质量标识有了更加深层次的了解、更高标准的要求,尤其是那些去北京看过奥运会现场的消费者来说,在选择涂料时更加会考虑涂料的品牌价值。一个很简单的例子,有位消费者上门挑选涂料的时候,就问到我们立邦涂料是不是参与了奥运体育设施的建设,在告诉他有那些设施是采用的立邦涂料之后,那位消费者当即就做出了购买决定。由此可见,能够参与奥运设施建设的涂料产品,将会更好的赢得市场。”

  声音:经销商如何更好地赢得“后奥运”市场

  “后奥运”与“金九银十”的双重效果,凸显了企业产品品牌的价值,品牌涂料的经销商如何才能更好的利用自己的品牌优势,全力抢夺市场。笔者认为,涂料经销商应该要做好两个方面的工作:

  首先,传统销售观念的转变,坐商变行商。对于经销商来说,店里的工作做得再好也只是个很好的坐商。经销商要想获得更好的发展就必须改变固有的传统观念,勇敢的走出去,主动去寻找市场,开拓市场。坐商实际上是一种被动的、守株待兔式的经营模式,销售量的多少,完全取决于客户上门的多少。然而,行商是一主动的经营模式,走出去,自己去寻找客户,主动的与客户沟通,把自己产品的信息准确的传递给客户。

  其次,做好服务工作、以品牌吸引客户,以服务取信客户。作为涂料销售的终端,涂料经销商实际就是涂料企业的“模特”,经销商的服务做得好与不好直接影响到企业的长远发展。服务不单单只是局限在“售后”阶段,其实真正的服务应该是涵盖的销售的整个过程,即“售前”、“售中”、“售后”。售前服务,就是要求涂料经销商们对于自己的店面要多花心思,装修,展示,产品布局等都要有很好的规划。很多时候,我们卖的不单单是产品,也是店面的形象,企业实力的综合体现。售中服务,其实就是要求经销商要设身处地的为每一个上门潜在客户着想,在介绍产品时一定要专业、全面,能够及时的解决客户对于产品的疑惑。售后服务,不单单只是解决售后使用中的问题,应该更多的、主动的与客户交流沟通,经常询问涂料在使用过程中的情况,得到用户使用后的第一信息,从而提高品牌产品的口碑,巩固、维护老客户、扩大新客户,实现市场的最大化。

  挑战:“后奥运”时期,新一轮行业大洗牌

  奥运后对于很多行业来说又是一次重新洗牌的过程。就涂料行业来说,奥运对其影响并不是决定性的,但在奥运后“三一定律”明确显现,即三分之一的企业利润将减少,三分之一的企业无利可图还有三分之一的企业将会遭到淘汰。纵观现在的中国涂料行业,全国有八千余家涂料企业,上万个涂料品牌。品牌产品种类繁多,品质也参差不齐,因此在奥运后势必将形成一道分水岭。

  所谓“分水岭”,其实就是一部份企业会活得更好,一部份企业可能面临着更大的生存压力。08年的奥运会无疑给中国的涂料企业带来了一次生命的激荡,这种激荡简而言之就是对涂料品牌的提升。对于每一个企业来说,能够参与到奥运工程的建设当中,是企业的荣誉,更是对于其产品品牌的提升的一次强有力的证明。随着现在消费者消费意识的提高,越来越注重健康、环保产品,肯定对产品的品质、环保指标一系列的要求也越来越高。“奥运工程参与企业”这顶鲜亮的光环,势必使得参与奥运工程的涂料企业,可以更大程度地吸引消费者,而对于那些小品牌,杂牌企业来说,市场份额就会越来越少,生存空间也会越来越狭窄。

  新一轮的行业洗牌在即,国内涂料企业在积极进取,不断伺机扩大自己的市场份额。在渠道、市场、招商加盟、促销等各个方面,都积累了较多的市场经验,也敢于不断引进新模式、尝试新方法。笔者认为在奥运之后,国内涂料企业应该深化以下几点:

  第一、渠道等级化。涂料行业有近万厂家,年产量达5000吨以上的企业不到3%。也就是说,我国涂料行业的集中度非常差。未来数年时间,二、三级城市的开发建设将蓬勃发展,涂料行业仍旧会有持续旺盛发展的态势。

  但,涂料的主攻市场将从一级城市转移到二、三级城市。估计2008年奥运会以后,二、三级城市将有较好的发展。由于二、三级城市跟大城市在居民整体收入、消费习惯上还存在一些差别,再加上地域差异。因此,国内一二三线品牌都将全力拓展各自的市场。而农村,也成为涂料消费的新兴市场。据市场分析学家研究,中国的国情是中产阶级少,两极分化明显。针对这种现况,国内涂料企业可以做一个战略性调整,进一步丰富产品结构,既有走量的产品线,也要走利润的产品线。走高端的产品和走低端的产品可以共用渠道,但应该有各自的运作模式,有各自相对应的主要目标市场。企业产品的战略调整涉及到企业的定位等全局发展问题,每个企业都应仔细慎重地经过市场调研之后再进行调整,不能脱离企业原有的产品结构和市场来谈问题。渠道下沉、渠道扁平化,加强对渠道的掌控能力是很多企业都必须面对的问题,但是,企业能不能做到,究竟该如何做,每个企业都应仔细应对,找一条适合企业发展的模式,探索一条属于自己的细分市场。

  第二、环保健康化。毫无疑问,环保健康将会是永恒的话题。因此,绿色产品仍将在2008年领跑市场,成为市场销售的主题。如何真正把概念性的环保健康落到实处,实现产品的环保健康,是每个企业都应积极努力去做的事情。随着个性化涂装、色彩时代的来临,国内家庭新涂装的时间越来越短,涂装次数越来越频繁,环保健康、能随时入住的产品将更受欢迎。据了解,北京一年大约有50万户家庭装修业务,其中新房20万户,老房30万户。如果国内家庭从10年涂装一次变成5年一次,那摆在国内涂料业面前的将是个非常诱人的蛋糕。国内涂料企业怎么吃到这块蛋糕,最基本的就是把产品质量提高上去,同时,做好生产、销售、服务等各个环节。

  第三、产品品牌化。现今,任何一个行业发展,都必须高度注重产品的环保性、而产品技术研发以绿色环保为诉求。技术研发、树立品牌不是一蹴而就的事情,但国内涂料企业要加大这方面的投入,执着地朝这方面努力。

  外企和国内企业比较,不仅仅是资金实力,还有研发能力等各方面都领先许多。立邦进入中国市场也就是十几年的时间,那个时候广东诞生了很多的建筑涂料生产厂家。但现在看看,目前立邦多乐士做得很成功,但广东企业成功的并不多。我们国内很多的企业,都是在局部市场做得不错,但真正在全国市场获得成功的,只有华润做得有“深”有“色”。涂料行业里有很多的品牌,没有真正在市场上发挥它应有的作用。国内企业要有自己个性化的产品,以差异化的产品和销售渠道占领市场是品牌的立市之本。

  奥运之后,品牌越来越集中,尤其在一些一线、二线城市,会更明显。目前北京市场品牌集中度越来越高,产品种类越来越丰富,市场细分更加专业、细化。这种趋势会逐步从一线城市扩散到二线、三线城市,这也是一个洗牌的过程。

  “后奥运时代”意味着什么?在尘嚣散尽后,中国涂料行业面临的将是何种局面?是机遇?还是挑战?奥运后的中国涂料企业又将何去何从?又会给涂料经销商们带怎样的影响呢?

  涂企:在机遇与挑战中寻找契机

  机遇:“后奥运”时期,涂料行业前景看好

  2008年的北京奥运会给中国涂料行业带来了将近280亿元的巨大商机,同时也把中国的涂料行业带入了一个全新的发展时期。“绿色奥运”是北京奥运会提出的全新理念之一,因“绿色奥运”涉及到的涂料涂装工程项目很多,比如体育馆、比赛场地、奥运村等奥运基础设施建设都给中国的涂料企业带来巨大的市场需求。此外,通过奥运工程的竞标,使得中国的涂料企业在技术与市场营销等方面都有很大的提升。同时,奥运工程对于涂料选材的严苛性也给国内涂料企业带来了巨大的挑战,企业必须在涂料品类、涂料标准、绿色环保方面取得突破,才能“入主”奥运工程。那么,奥运会结束之后,中国的涂料行业将如何发展?市场商机都有哪些?

  随着奥运热潮的褪去及近两年房地产行业进入“后奥运时期”,建筑涂料的市场需求短期内会有小幅下降,由2007年建筑涂料的产量增幅也可以看出,2007年建筑涂料全年产量是179.56万吨,同比增长6.0%,远远低于油漆16.2%的增长率。很多业内人士并不认为涂料需求量会大幅下滑。

  华润涂料认为奥运营销只是企业整体经营战略的一部分,奥运所带来的机会大大拓展了企业的市场空间。大部分涂料企业负责人认为,奥运商机不是企业特大销售刺激点,涂料企业的销售保持在平稳上升状态,市场前景看好。

  2010年上海世博会、2010年广州亚运会都给涂料行业带来商机,同时全国二三线城市的房地产业高速发展,为涂料行业发展提供了良好契机。涂料企业已经把目光投向了更广阔的农村市场,近两年涂料企业在二三线大力拓展销售渠道,城市发展了更多的经销商和代理商,巨大的农村涂料市场将成为我国涂料行业的又一个增长“亮点”。

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